第一章知人行事，察言觀色探底細
大千世界，人各不同。在做事的時候，我們不可避免地要同形形色色，喜歡與不喜歡，了解與不了解，平易近人與舉止古怪等類型的人接觸，所以當(dāng)我們做事時，要根據(jù)每個人的品性、嗜好、特點等“知人行事，察言觀色探底細”，才能與他人順利交往，并把事情做好、辦成。
1．做事取巧先識人
《孫子兵法》中言：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆。”這也是我們做事前最必要的準(zhǔn)備工作之一。辦事不了解對象，不僅達不到既定目標(biāo)，往往還會適得其反。反之，了解了對方的情況，則能有備而來，游刃有余。
在做事的過程中，如果了解了以下幾種類型的人，就會少走一些彎路，省去一些麻煩。這也是做事取巧的“竅門”之一。
(1)做事死板的人
這種類型的人，當(dāng)有人很客氣地與之打招呼、寒暄時，他也很難做出對方所預(yù)期的反應(yīng)，而且通常他不會注意對方在說些什么。
與這種人打交道時，就要多花些時間，仔細觀察、注意他的一舉一動，從他的言行中，尋找出他所真正關(guān)心的事。緊接著，要抓住這一話題，讓其充分表達自己的意見，也許你要辦的事情在這個時候就有解決的機會了。所以，與這種類型的人交往，就要尋找并抓住其興趣點所在。
(2)傲慢無禮的人
人們都不喜歡與傲慢無禮的人打交道，因為這種類型的人總表現(xiàn)出自視清高、目中無人，“惟我獨尊”的樣子。
當(dāng)我們不得不與這種類型的人交往時，要注意說話應(yīng)該簡潔有力，不要長篇累牘，所謂“多說無益”，在與這類人交往時一定要謹(jǐn)記這一點。
當(dāng)對方表現(xiàn)出十分客氣的時候，我們就要謹(jǐn)慎了，因為，他多半是缺乏真心誠意的。最好的方法是，在不得罪他的情況下，言辭盡可能簡潔。
(3)沉默寡言的人
當(dāng)與不愛開口的人交往時，往往會讓人感到頭疼，對于這種類型的人，最好采取直截了當(dāng)?shù)姆绞?，明確自己的觀點，盡量避免迂回式的談話。
(4)深藏不露的人
深藏不露的人，不肯輕易讓人了解其心思，或知道他們在想些什么。當(dāng)我們做事時，遇到一個深藏不露的人，最好的方法是把自己預(yù)先準(zhǔn)備好的資料拿給他看，讓其根據(jù)資料，作出最后決斷，這種辦法十分有效。
人們都有普遍的共性，大多不愿將自己的弱點暴露出來，即便你要求他說出自己的看法時，他也故意閃爍其詞，從而給你留下一種“高深莫測”的感覺，而事實上，這只是他偽裝自己的手段。
(5)草率決斷的人
這種類型的人，當(dāng)我們與其共事的時候，他們好像反應(yīng)很快，常在交涉進行到最關(guān)鍵的時候，給人一種做事干凈利落的感覺。但由于這類人多半性子急，因此，有時候他們做事就會顯得隨便而草率。
一般來講，這種類型的人經(jīng)常會“錯誤地領(lǐng)會別人的意圖”，在沒有耐心聽完別人談話的情況下，就往往“斷章取義”，作出自己的判斷。在這種形勢下，作出草率的決定，多半會留下后遺癥，進而影響到以后事情的順利發(fā)展。
當(dāng)我們遇到這種人時，最好把談話分成若干段，或者把事情分層次地講給他聽，征求他的意見，讓其有充分的考慮時間，如果沒有問題，再繼續(xù)進行下去。
(6)行動遲緩的人
這種類型的人不僅說話慢，做事也總是很慢，換句話說，也就是行動比較緩慢。對這類人絕對不能著急，因為他的步調(diào)與我們的進度總有一定距離。所以，我們拿出耐心，盡可能配合他去做，這樣做比急著催促他更為有效。
(7)自私自利的人
自私自利的人心中只有自己，凡事都以自己的利益為中心，假如要讓他做些于自己無利的事，是很困難的。
當(dāng)我們在做事的時候，遇到這種類型的人要暫時按捺住自己的厭惡之情，用最恰當(dāng)?shù)姆绞巾標(biāo)浦?、投其所好。對方一旦發(fā)現(xiàn)自己的利益被保全了，心里自然高興，如此，事情也就好辦多了。
事是死的，但人是活的。辦法總比困難多。做事前認(rèn)清摸透對方的性格脾氣，“因地制宜，因人而異”。懂得對癥下藥，量體裁衣，這才是做好事情的前提。
2．知人知面更要知心
從外部觀察一個人，并由此了解其性格、為人是“知人行事”的第一步，而摸清對方的心理和意圖則是一門更為高深的“功夫”，這不僅需要察人者有一顆善于思考和機敏的大腦，還需要有在社會中不斷閱人、磨勵的經(jīng)驗。
西漢元帝劉爽登基后，將當(dāng)時著名的學(xué)者貢禹請到朝廷，征求他對國家大事的意見，這時朝廷最大的問題是外戚與宦官專權(quán)，正直的大臣難以在朝廷立足。對此，貢禹不置一詞，因為他不愿得罪那些權(quán)勢人物，但他給皇帝提了一條建議，即請皇帝注意節(jié)儉，將宮中眾多宮女放掉一批，再少養(yǎng)一點馬。事實上，漢元帝本來就很節(jié)儉，而且他早在貢禹提意見之前已經(jīng)將許多節(jié)儉的措施付諸實施了，正打算裁減宮中多余人員及減少御馬，貢禹只不過將皇帝想要做的事情說出來，漢元帝自然樂于接受。于是，漢元帝既博得了納諫的美名，而貢禹也達到了迎合皇帝而又不得罪權(quán)貴的目的。
宋代政治家司馬光對貢禹的這種做法很不以為然，他批評說：“忠臣侍奉君上，應(yīng)該要求他去解決國家所面臨的最困難的問題，其他較容易的問題也就迎刃而解了；應(yīng)該補救他的缺點，而他的優(yōu)點不用說也會得到發(fā)揮。當(dāng)漢元帝即位之初，向貢禹征求意見時，他應(yīng)當(dāng)先國家之所急，其他問題可以先放一放。就當(dāng)時的形勢而言，皇帝優(yōu)柔寡斷，讒佞之徒專權(quán)，是國家急待解決的大問題，對此貢禹一字不提。恭謹(jǐn)節(jié)儉，是漢元帝的一貫作風(fēng)，貢禹卻說個沒完沒了，這算什么？如果貢禹不了解國家的問題，他算不上什么賢者，如果知而不言，罪過就更大了?！?/p>
司馬光身為一代明相，清明廉潔，政績累累，但在分析貢禹之事時卻過于偏頗了。古代的帝王在即位之初或某些較為嚴(yán)重的政治關(guān)頭，時常要下詔求諫，讓臣下對朝政或他本人提意見，表現(xiàn)出一副棄舊圖新、虛心納諫的樣子，其實這大多是一些故作姿態(tài)的表面文章。一些實在的大臣往往十分認(rèn)真，不知輕重地提一大堆意見，這時常招來忌恨，埋下禍根，早晚會招來帝王的打擊報復(fù)。但貢禹卻十分聰明，專揀君上能夠解決、愿意解決、甚至正在著手解決的問題去提，而回避重大的、棘手的問題，這樣避重就輕，避難從易，避大取小，既迎合了上意，又不得罪人，表明他圓熟老道的官場哲學(xué)和技巧。
唐高宗李治將要立武則天為皇后，遭到長孫無忌、褚遂良等一大批元老重臣的反對。一天，李治又要召見他們商量此事，褚遂良說：“今日召見我們，必定是為皇后廢立之事，皇帝決心既然已經(jīng)下定，要是反對，必有死罪。我既然受先帝的顧托，輔佐陛下，不拼死一爭，還有什么面目見先帝于地下！”
李勛同長孫無忌、褚遂良一樣，也是顧命大臣，但他看出，此次入宮，兇多吉少，便借口有病躲開了；而褚遂良由于直言不諱，當(dāng)場便遭到武則天的切齒斥罵。
過了兩天，李勛單獨去見皇帝。李治問他：“我要立武則天為皇后，褚遂良堅持認(rèn)為不行，他是顧命大臣，若是這樣極力反對，此事也只好作罷了！”
李勛明白，反對皇帝自然是不行的，而公開表示贊成，又怕別的大臣議論，便說了一句滑頭的話：“這是陛下家中的事，何必再問外人呢？”
這句回答真是巧妙，既順從了皇帝的意思，又讓其他大臣無懈可擊。李治因此而下定了決心，武則天終于當(dāng)上皇后。反對派長孫無忌、褚遂良都遭到了迫害，只有李勛官運一直亨通。
讀者們不要誤會，我們并不是提倡貢禹、李勛之流的不講原則、只求自保的做法，只是要說明一個道理：在特定的情況下，面對特定對象的特定心理和意圖，對癥下藥有時可能是聰明人最好的選擇。在當(dāng)今社會，好與壞、善與惡的界限已經(jīng)越來越模糊，在堅持自己正直做人的大前提下，做些利己不損人的事情也是未嘗不可的。
3．做事前要會防人一手
幾乎所有的家長都會在即將成年而出門在外的孩子耳邊嘮叨一句：“害人之心不可有，防人之心不可無！”的確，“害人之心不可有”，因為害人會有法律和道德上的問題，但防人之心卻萬萬不可無！
防騙子，防小人，防無賴……有時候甚至還要防朋友，防熟人。
朋方也要防嗎？是的?！叭朔鞘ベt，孰能無過?！迸笥岩矔行愿衿珗?zhí)，也會有人格缺欠，甚至也會品行不端。朋友常向你坦露真誠、友善的一面，常予你幫助，予你關(guān)懷，朋友與你越親近你就越會向朋友敞開心靈的大門，會不自覺地裸露靈魂?？梢哉f，在朋友面前，你是把你最柔軟、最脆弱的部位送到了他的眼皮底下。當(dāng)然，此時在你的面前，朋友也是最裸露的。
但商場、官場有言道：“只有永遠的利益，沒有永遠的朋友。”當(dāng)因某事、某觀點，甚至某一句話觸犯了朋友的利益時，就會產(chǎn)生磨擦，產(chǎn)生矛盾。這時候，如果掉以輕心，不提高戒備，那朋友的鐵拳可能就會“招呼”到你的軟肋上。
如你與同事關(guān)系親密，但當(dāng)升遷的選擇發(fā)生在你們之間時，即使你能客觀面對，但你能保證同事不搞小動作，不去搶奪那個太過于吸引人的位置嗎？
明槍易躲，暗箭難防。所以，不要輕易在他人面前把自己所有的防護都卸下來。
只要你藏好自己的弱點，不輕易露出鋒芒，那么，就不會被人找到你的“軟肋”，也就不會遭受他人的背后一擊了。
東漢末年，劉備和許汜閑談，談到徐州的陳登時，許汜說：“陳登文化教養(yǎng)太低，不可結(jié)交?！?/p>
“你有根據(jù)嗎？”劉備感到驚異。
“當(dāng)然有?！痹S汜說，“頭幾年，我去拜訪他，誰想他一點誠意也沒有，不但不理人，而且天天讓我睡在房角的小床上?！?/p>
劉備笑著說：“他這樣做是對的。你在外邊的名氣大，人們對你的要求也就高了。當(dāng)今之世，兵荒馬亂，百姓受盡了苦。你不關(guān)心這些，只打聽誰家賣肥田，誰家賣好屋，盡想撈便宜。陳登最看不起這樣的人，他怎么會同你講心里話？他讓你睡小床，還算優(yōu)待哩。若是我，就讓你睡在濕地上，連床板也不給?！?/p>
許汜聽后，方恍然大悟。
一般來說，了解、識別人的辦法有七種：一是通過交談來了解其立場；二是制造突發(fā)事件以了解其應(yīng)變、處理能力；三是通過策劃方案來了解其學(xué)識；四是告訴危難情況來了解其膽量和勇氣；五是用酒色來了解其修養(yǎng)；六是給予其得到財物的機會以觀察其是否廉潔；七是囑托其辦事以觀察其是否守信用。即識別人要從多個角度進行。
比如說領(lǐng)導(dǎo)要想?yún)^(qū)別誰是小人誰是君子，千萬不能靠賞賜和晉升來達到目的。要知道，賞賜和加官晉爵是小人極力追求的目的，為了達到這個目的，他們是不擇手段的，往往會蒙蔽上司，偽裝成君子的樣子。既然君子之志不在于封賞，那么在他做出業(yè)績之后，領(lǐng)導(dǎo)可以采用表揚、激勵的方法，讓其感受到領(lǐng)導(dǎo)的信任、欣賞，這就足夠了。如果過了一段時間，他沒有因為不被提拔而鬧情緒，那么說明他具備了真君子的條件，這時，領(lǐng)導(dǎo)盡可以放心大膽地任用他。
小人最擅長的是阿諛奉承，他們這樣做的最終目的是為了得到回報，一旦他們?nèi)〉妙I(lǐng)導(dǎo)的信任或任命，就會很快地不可一世，此時，他們的真實嘴臉就會暴露出來。
所以一定要留意身邊一味順著自己的意志說好話的人，切不可因為他說的都是自己愛聽的話就信任他，那樣做無異于養(yǎng)虎為患。
君子是品格、道德、學(xué)問極高之人，足以為民眾之表率。但是若表面?zhèn)窝b得一副道貌岸然、清高的模樣，暗地里卻做著違反常倫、傷天害理、陰險狡詐的事情，那便是個令人寒心的偽君子。
“寧為真小人，不恥偽君子?！眰尉颖刃∪丝珊拗幘驮谟谒档匦行∪酥拢髅嫔蠀s偽裝成正人君子，讓他人對之信任，進而疏于防范，做出讓人防不勝防的壞事。
所以，不論對方是何種人，我們在與之交往之初，都要多個心眼，多個防護，以免自己受到意想不到的傷害。
4．世事洞明，覺察先機
一個僅僅跟著別人走的人，永遠都不會有太多的收獲，永遠也不會有太大的成就。因為他們只會循規(guī)蹈矩亦步亦趨。當(dāng)他們回過神來的時候，別人早已超越前去或是回過頭來，將其擊敗了。所以，要做事，就要先做個有先見之明的人。
先見之明者，就是目光能及別人所不及，就是思維能想別人所不能想。
人無遠慮，必有近憂。先見之明能幫助我們避開面臨的危險，因為它基于對現(xiàn)實的準(zhǔn)確判斷。一個人有先見之明，他必定少走彎路。少走彎路，自然能夠較快成功。
看得遠，才能走得遠；走得遠，才能知得多。
工作中任何事情若能搶占先機，先發(fā)制人，才是成功的捷徑。
工作有時好像大清早上班擠公交，每一部車都是滿的，車內(nèi)人擠人，有時氣都喘不過來?？墒侨绻崆笆只蚨昼姶钴?，情形又不同了：乘客很少，而且有空位，在車上還可以看看報紙，只十分或二十分鐘之差，卻有那么大的不同。
聽古代劍術(shù)名家的故事，常有“在刀尖三寸前躲開”的描寫。對方揮刀砍過來，刀尖快觸到自己身體的一霎那，閃身躲開了。
對方也是高手，來勢猶如閃電一般，要躲開不是那么容易。等到對方砍過來才考慮如何躲閃，是來不及的。長期磨練才會有靈敏的直覺，在無意識中，對方的一舉一動了如指掌，不必等到對方開始行動才想辦法應(yīng)付，不然在真刀真槍的世界是站不住的。
經(jīng)營事業(yè)也是這樣。無論什么時候，公司都在激烈競爭的漩渦中，為了不在競爭中落后，必須將對方的想法、動向摸得一清二楚。
“遇到這種情形的時候，這個公司一定會采取這樣的對策，那個經(jīng)營者的想法一定是這樣……”深入了解，才能夠做到“我們公司應(yīng)該用這個辦法應(yīng)付，他們那樣我們就這樣……”事先有心理準(zhǔn)備，公司就有應(yīng)變的措施。
如果等對方采取行動才來研究對策，在這個變化多端、競爭激烈的時代，是注定要落伍的。
深事深謀，淺事淺謀，大事大謀，小事小謀，遠事遠謀，近事近謀，都必須具備深遠高明的見識與策略。計謀貴在高人一籌，策略貴在先人一著。能看到他人不能看到的，思考他人不能思考的，推算他人不能推算的，這才是遠謀大略。
要想做事成功，就必須有先知先覺，有先見之明，什么事都能先人一著，就能取勝。
第一名永遠都只有一個，而緊隨第一名之后的，永遠都是那些也想成為第一名的人。要想永遠領(lǐng)先，就必須永遠先人一著，而又不囿于這一著上，即使他人奮起直追，卻仍然保持著那段不可逾越的距離，這樣，不管面對什么工作，都可以自信滿滿，出奇制勝了。
5．用別人的信息打造自己的成功
當(dāng)今世界是個信息爆炸的時代。信息在我們的工作、生活中被明確地放在了首要位置。掌握了最先進、自己最需要的信息，就相當(dāng)于掌握了市場與本行業(yè)的脈搏。
克拉司雷，原先是一家路邊小商店一天只能掙幾毛錢的小伙計，后來他擁有了自己的克拉司雷汽車公司，成為美國著名的汽車公司之一。
他究竟用什么方法，使那么多人都青睞他的汽車呢？
克拉司雷說：“像我這樣依靠千萬個主雇的滿意而得到事業(yè)上成功的人，最好的方法之一就是將這千萬個主雇看成是一個主雇。如果某個人的建議和意見，與我們的事業(yè)有關(guān)，那么就應(yīng)認(rèn)真聽取，謹(jǐn)慎從事，盡量地使他滿意。長此堅持這樣做，就會有成千上萬的人對我們滿意。將整個營業(yè)對象設(shè)想成一個人，這一點沒有更深奧的意義，而在當(dāng)時卻能決定你事業(yè)上的成功?！?/p>
眾所周知，克拉司雷平時很注重研究這些主雇的興趣和需求。他挑選一個典型的主雇作為對象，以他的觀點、態(tài)度、習(xí)慣、嗜好等，計劃自己的事業(yè)，實施自己的工作及努力方針。
克拉司雷清楚，無論是商人或是工程人員、教師或管理員、編輯或作家、銀行家或?qū)崢I(yè)家，展現(xiàn)在他們面前的所要感應(yīng)的人群，常常是一片朦朧的、變化多端的形象。因此，我們中間無論哪一位，要想以千萬人為對象進行小單元的研究，清楚地想出一個應(yīng)付的方案來，實際上是不太可能的。這樣做的結(jié)果，只能是被自己的需要及興趣所左右，而不能真正地考慮到別人的需要和興趣。所以，如果你不能將千萬個人當(dāng)做一個整體來研究、觀察，那么，對于你所要影響的人群，你肯定不能很好的了解。
為了避免這類錯誤的發(fā)生，克拉司雷將他的一切決策設(shè)立了一個簡單的標(biāo)準(zhǔn)，即以一個典型的具有代表性的男子和女子來代表他的全部主雇。
一位很有名氣的廣告家，也曾用同樣的策略成就了自己的事業(yè)。他在自己的辦公桌上陳列了各種人的照片，以代表他所要應(yīng)付的幾種典型的人物。這樣，他的思想才會常常集中在別人的種種興趣和需求上，而不至于拘泥于自己的意向上。
紐約著名報刊發(fā)行人斯特朗曾經(jīng)告訴我們，他怎樣將所有的讀者作為一個“橫截面”，依照其收入的多寡分為四級，然后派10個人分別與4千個代表這一級別的男女進行個別交談，征詢他們報紙應(yīng)注意哪些方面的材料，以及他們喜歡什么或不喜歡什么等等。將這些人所談的內(nèi)容進行分析總結(jié)，然后記者們依照結(jié)論進行采訪和寫作。斯特朗說：“如果我們不這么做，我們所印出來的報紙也許只適合我們自己，那么這份報紙是永遠也得不到公眾歡迎的。”
在第二次世界大戰(zhàn)中曾任聯(lián)軍司令的法國名將福希，當(dāng)他從軍官學(xué)校畢業(yè)的時候，他并不像其他軍官那樣樂于到繁華熱鬧的城市去工作，而是選擇了太勃斯這個不起眼的小城區(qū)。因為在這個城區(qū)里各個地方的法國人常來參加熱鬧非凡的賽馬節(jié)，他可以從容觀察他們“特殊的氣質(zhì)”。這位將軍在他的畢生的事業(yè)中始終致力于對人的性格的研究，這對他用不同的策略指揮不同個性的下屬有著極為重要的意義。
有學(xué)者這樣評價他說：“他對各種各樣的人物心理狀態(tài)的感知、他對各種典型人物的了解、他的駕馭眾人的策略、他與下屬融為一體的才能，可以說與他的偉大的軍事天才不相上下?！?/p>
另一種獲取別人意見的方法就是深入公眾之中。
葛洛奇，這位早年的新聞記者，后來成為《波士頓郵報》的發(fā)行人及大股東，就是利用這種方法取得成功的。
在擔(dān)任《波士頓郵報》的編輯時，他常?；祀s在市區(qū)里熙熙攘攘的人群中，或者漫步在石階旁，或者駐足稍息在旅店、商場的大廳里，敏銳地靜聽人們的談話，了解他們的心理和嗜好，并以此確定自己的編輯方針。
大凡成功之人，都能這樣運用不同的方法去觀察、研究他所要影響的一些人，然后按照他們的心理需求去滿足他們。
現(xiàn)實生活中，也有許多人忽視了對人的潛心的研究。哈佛商業(yè)學(xué)校校長童翰認(rèn)為這點是許多人事業(yè)上不成大器的重要原因之一?！霸谖覀儚氖碌纳虡I(yè)界中，的確有不少似乎充滿了才華的人，他們工作勤奮、對主人的旨意從不打折扣，他們自己堅信是很熱心地服務(wù)于自己的公司的。他們的這種勤奮及忠誠在一定程度上也獲得了上司及主人的好感，并提升他們做自己手下的管事或領(lǐng)班。但是，他們就是不能再一次地超越自我，其前程也永遠止足不前了?！蓖步又f，“最簡單的理由就是因為他們對于每個問題常常是依照他們自己所熟悉的那一局部的辦事立場來解決，他們根本沒有想到考慮全局或以公司主人的立場去解決。他們也從不去設(shè)想：主人為什么這么想？他是怎樣看待這一問題的？我的想法與主人的差距何在？如果我真的處于主人的位置，對于這類事情我又該如何去處理？這就是這類人的問題的癥結(jié)所在?！?/p>
任何事物的存在，任何事情的發(fā)生，都會發(fā)出某種信息。信息在做事與人打交道中意義非凡，我們要學(xué)會在這些他人傳達的信息中尋找、覺察、抽取、運用對自己有用的東西。
6．從性格入手，摸透對方
性格往往決定著一個人為人處世的一切行為和舉動。所以我們在做事時，除了要考慮對方的社會身份之外，還要注意觀察對方的性格，從而采取“對癥下藥”的方法。
所謂透過現(xiàn)象看本質(zhì)，本質(zhì)是現(xiàn)象的根源，現(xiàn)象是本質(zhì)的體現(xiàn)，所以，一個人的性格特點往往通過自身的言談舉止、表情等流露出來，那些快言快語、舉止簡捷、眼神鋒利、情緒沖動的人，往往是性格急躁的人；那些直率熱情、活潑好動、反應(yīng)迅速、喜歡交往的人，往往是性格開朗的人；那些表情細膩、眼神穩(wěn)定、說話慢條斯理、舉止注意分寸的人，往往是性格穩(wěn)重的人；那些安靜、抑郁、不茍言笑、喜歡獨處、不善交往的人，往往是性格孤僻的人；那些口出狂言、自吹自擂、好為人師的人，往往是驕傲自負的人；那些懂禮貌、講信義，實事求是、心平氣和、尊重別人的人，往往是謙虛謹(jǐn)慎的人。對于這些不同性格的辦事對象，一定要具體分析，區(qū)別對待。
《三國演義》中有這樣一個故事：
馬超率兵攻打葭萌關(guān)的時候，諸葛亮對劉備說：“只有關(guān)羽、趙云二位將軍，方可對敵馬超?！?/p>
這時，張飛聽說馬超前來攻關(guān)，主動請求出戰(zhàn)。
諸葛亮佯裝沒聽見，對劉備說：“馬超智勇雙全，無人可敵，除非往荊州喚云長來，方能應(yīng)戰(zhàn)?！?/p>
張飛說：“軍師為什么小瞧我？我曾單獨抗拒曹操百萬大軍，難道還怕馬超這個匹夫！”
諸葛亮說：“你之所以獲勝，是因為曹操不知道虛實，否則你怎能安然無事？馬超英勇無比，天下的人都知道，他渭橋六戰(zhàn)，把曹操殺得割須棄袍，差一點喪命，絕非等閑之輩，就是云長來也未必能勝他?！?/p>
張飛說：“我今天就去，如戰(zhàn)勝不了馬超，甘受軍法處置！”
諸葛亮看“激將”法起了作用，便順?biāo)浦鄣卣f：“既然你肯立軍令狀，便可以為先鋒！”
類似的故事還有很多，諸葛亮針對張飛脾氣暴躁的性格，常常采用“激將法”來說服他。每當(dāng)遇到重要戰(zhàn)事，先說他擔(dān)當(dāng)不了此任，或說怕他貪杯酒后誤事，激他立下軍令狀，增強他的責(zé)任感和緊迫感，激發(fā)他的斗志和勇氣，掃除他的輕敵思想。
我們在做事時面對的人各有不同，對方的身份、興趣、愛好、長處、弱點、性格、思想觀點等，這些都是需要注意的內(nèi)容，但身份與性格卻是里面的重中之重。
戰(zhàn)國時期著名的縱橫家鬼谷子曾經(jīng)精辟地總結(jié)出與各種各樣的人交談的技巧：“與智者言依于博，與博者言依于辯，與辯者言依于事，與貴者言依于勢，與富者言依于豪，與貧者言依于利，與戰(zhàn)者言依于謙，與勇者言依于敢，與愚者言依于銳。”“說人主者，必與之言奇，說人臣者，必與之言私?！?/p>
因此，我們在做事之前，一定要對自己將要面對的對象的情況作客觀深入的了解。只有知己知彼才能“百戰(zhàn)不殆”。
例如，文化程度較高的人對知識性的東西抱有極大的興趣，不屑聽膚淺、通俗的話，應(yīng)充分顯示你的博學(xué)多才，多作抽象推理，致力各種問題之間的內(nèi)在聯(lián)系探討。
文化程度較低的對象，聽不懂高深的理論，應(yīng)多舉生活中的事例。
剛愎自用的對象，不宜循循善誘時，可以用激將法。
愛好夸大的對象，不妨用誘兵之計。
脾氣急躁的對象，討厭喋喋不休的長篇說理，用語需簡要直接。
性格沉默的對象，要多挑逗他說話，不然你將在云里霧中。
頭腦頑固的對象，對他硬攻，容易形成僵局，造成頂牛之勢，應(yīng)看準(zhǔn)對方最感興趣之點，進行轉(zhuǎn)化。
從語言中了解對方，是做事成功的關(guān)鍵。我們可以從言談的微妙之處觀察對方的性格特征和內(nèi)心活動。
性格剛強自信的人，很少使用“那個……”，“嗯……”，“這個……”這類的口頭禪。反之，小心謹(jǐn)慎、優(yōu)柔寡斷的人常用這類語匯。很多語言心理學(xué)家認(rèn)為，在談吐中常說出“果然”的人，自以為是，強調(diào)個人主張。經(jīng)常使用“其實”的人，希望別人注意自己，他們?nèi)涡?、倔強、自負。?jīng)常使用“最后怎么怎么”一類詞匯的人，大多是潛在的欲求未能滿足。
所以，從表象入手，進而深入挖掘，摸清對方的性格是決定做事成功與否的關(guān)鍵所在。
7．表情是無聲的語言
表情不僅是一種無聲的語言，更是做事時的秘密武器。行為學(xué)家認(rèn)為，人的許多表情動作都是具有生物學(xué)意義上的適應(yīng)性活動的遺留。在人類社會的歷史發(fā)展過程中，表情不斷豐富和復(fù)雜化，并增加了后天訓(xùn)練和習(xí)慣的內(nèi)容。
不同的民族具有與各自文化背景相符的特定情感表現(xiàn)方式。西方人的情緒外露而強烈，而東方民族的情緒表現(xiàn)則十分含蓄而矜持。有些習(xí)慣性的動作在特定文化中有其特定涵義，如中國、法國、德國等國家的人以點頭表示“對”，而在保加利亞等國點頭則表示“不對”；中國人以拍肩表示關(guān)心和愛護；歐洲人以聳肩表示遺憾或驚訝；與朋友見面，中國人以握手表示親近，而在很多西方國家則以擁抱、親吻表示親近。
顯然，了解動作表情的涵義，對正確表達和理解思想感情是有益的。事實上，在談話時，不管你自己是否注意到，你的表情總是在作出自然的呼應(yīng)，眼睛凝視著對方，表明你對他的話感興趣；你若東張西望，則顯得心不在焉；下意識地看看手表，這可能意味著你聽得無聊。
表情的呼應(yīng)要與對方的神情和語言相協(xié)調(diào)。一個說話幽默風(fēng)趣的人，你的笑聲會增添他的興致；他說話緊張時，你屏住呼吸則強化了緊張氣氛。表情反應(yīng)要自然坦率，不能故意做作，動輒大驚小怪地做出表情，會使人覺得你不真誠。
面部表情可以反映一個人的內(nèi)心世界。表情是一個人內(nèi)在精神的外部表現(xiàn)，是自然而然流露出來的。你要想推銷自己，就要有真誠的態(tài)度，有了真誠的態(tài)度，你就會產(chǎn)生自然動人的表情，就會感染客戶。
美國著名心理學(xué)家艾伯特·莫拉比安說：“非語言的訊息對我們所說的話，可能會背道而馳，也可能有加強作用。不論是哪種情況，這種非語言訊息在溝通上，比說話更具有潛力?！?/p>
基于此，莫拉比安給出一個合理的總結(jié)：當(dāng)非語言的行為與說話內(nèi)容沖突時，非語言的行為遠比說話更具影響力。換而言之，接觸、姿勢、手勢以及面部表情，遠比說話重要，并決定訊息傳遞的感覺。
據(jù)權(quán)威機構(gòu)核實，在對人的影響力方面，面部表情占55％，語言的表達(聲調(diào))占38％，而說話僅占7％。假如面部表情與說話不一致，那么，面部表情所傳遞的喜好程度，將會主導(dǎo)并決定整體溝通的效果。
以下，具體說明憑表情判斷性格的訣竅。
在幾乎所有生物中，人的表情是最豐富、也是最復(fù)雜的。每個人都有一副獨特而不容混淆的面相，即使雙胞胎也不例外，因此人們相見時，給人印象最深的就是臉。從這張臉上，大致能反映出年齡、性別、種族烙印，而且通過表情也可以流露出該人當(dāng)時的情緒變化狀況。
當(dāng)人們與他人交往時，無論是否面對面，都會下意識地表達各自的情緒，與此同時也注視著對方做出的各種表情，正是這種過程，使人們的社會交往變得復(fù)雜而又細膩深刻。
在高明的觀察者看來，每個人的臉上都掛著一張反映自己生理和精神狀況的“海報”。狄德羅在他的《繪畫論》一書中說過：“一個人他心靈的每一個活動都表現(xiàn)在他的臉上，刻畫得很清晰，很明顯?！?/p>
愉快的表情在日常生活中很容易有被觀察的機會，它的特點是：嘴角拉向后方；面頰往上抬；眉毛平舒；眼睛變小。
不愉快的表情，它的特點是：嘴角下垂；面頰往下拉，變得細長；眉毛深鎖，皺成“倒八”字。
人的大腦分為兩半球，發(fā)自內(nèi)心的感覺通常由右腦控制，卻具體反映在左臉上；而左腦則專司理智性情感，反映在右臉上。因此左臉的表情多為真的，右臉的表情有可能是假的。若想知道對方的真實感情，必須強迫自己去觀察對方的左臉。
從面部表情上，讀透了內(nèi)心所蘊藏的玄機，是識人高手厚積一世而薄發(fā)一時的絕技，而最經(jīng)典的莫過于三國時，諸葛亮和司馬懿合唱的“空城計”了。
當(dāng)諸葛亮帶領(lǐng)一幫老弱殘兵坐守陰平這座空城時，兵強馬壯的司馬懿父子，率領(lǐng)20萬大軍兵臨城下。在城墻之上，諸葛亮焚香朝天，面色平靜，他旁若無人地洞開城門，自己端坐在城墻之上，手揮五弦，目送歸鴻，飄飄然令人有出塵之想。
一場嘆絕千古的雙簧戲，由此拉開了帷幕，諸葛亮和司馬懿，這對勢均力敵的高手，一個在城墻之上，一個在城墻之下，用心機對峙著。諸葛亮知道司馬懿一眼能看穿他虛張聲勢的空架式，但諸葛亮更知道，司馬家族和曹氏家族的沖突，倘若司馬懿拿下諸葛亮，三國鼎立之勢不再，司馬家族目前羽翼未豐，最后難逃兔死狗烹的下場。
精通軍事的司馬懿當(dāng)然知道替劉邦打天下的韓信的下場。諸葛亮的存在，讓司馬懿有了和曹丕周旋的機會，對付諸葛亮，曹丕還必須倚重司馬懿，諸葛亮一倒，曹丕立刻沒了后顧之憂，安內(nèi)是必然之舉，那一刻，哪里還有司馬家族的容身之地。
所以，在表面平靜的背后，倆人心中都是波瀾起伏，就是因為諸葛亮一生謹(jǐn)慎，心知司馬懿不會下手，才敢下這招看似冒險之棋；當(dāng)司馬懿的兒子提醒說，諸葛亮在使詐，城中必?zé)o伏兵，心知肚明的司馬懿，立即打斷他的話，以諸葛亮一生謹(jǐn)慎的話，搪塞過去了。機智的司馬懿從諸葛亮平靜的表情上領(lǐng)悟到，這是諸葛亮用謀略和他合唱雙簧戲，這出戲，非大智大慧的人，絕不可能唱得如此之好。
8．察言觀色要全面
細節(jié)決定成敗。察言觀色并非神通，而是有心人注重細枝末節(jié)，再用巧妙的方法將之運用而已。
在做事中察言觀色，隨機應(yīng)變，也是一種本領(lǐng)。例如在訪問中我們常常會遇到一些意想不到的情況，訪問者全神貫注地與主人交談，與此同時，也應(yīng)對一些意料之外的信息敏銳地感知，恰當(dāng)?shù)靥幚怼?/p>
假如對方一面跟你說話，一面眼往別處看，這表明你的來訪打斷了什么重要的事，對方心里惦記著這件事，雖然他在接待你，卻是心不在焉。這時你最明智的方法是打住話頭，真誠而充滿期待地說：“您一定很忙，我就不打擾了，過一兩天我再來聽回音吧！”你走了，對方心里對你既有感激，也有內(nèi)疚：因為自己的事，沒好好接待人家。這樣，他會努力配合你的工作，以此表達歉意。
在交談過程中突然響起門鈴、電話鈴，這時你應(yīng)該主動中止交談，請主人接待來人或接聽電話，不能聽而不聞滔滔不絕地說下去，使主人左右為難。
當(dāng)你再次訪問希望聽到所托之事已經(jīng)辦妥的好消息時，卻發(fā)現(xiàn)主人受托之后盡管費心不少但并沒圓滿完成甚至進度很慢。這時你難免心中著急，可是你應(yīng)該將到了嘴邊的催促化為感謝，充分肯定主人為你做的努力，然后再告之以目前的處境，以求得理解和同情。這時，主人就會意識到雖然費時費心卻還沒有真正解決問題，產(chǎn)生了好人做到底的決心，進一步為你奔走。
做事中，對他人的言語、表情、手勢、動作以及看似不經(jīng)意的行為有較為敏銳細致的觀察，是掌握對方意圖的先決條件，測得風(fēng)向才能使舵。和對方打交道時，如果能對其的舉手投足，一顰一笑細心觀察，我們便能洞悉其內(nèi)心：
（1）說話時不抬頭，不看人。這是一種不良的征兆——輕視對方，認(rèn)為此人無能。
（2）從上往下看人。這是一種擁有優(yōu)越感的表現(xiàn)——好支配人、高傲自負。
（3）久久地盯住對方看。他在等待更多的信息，他對對方的印象尚不完整。
（4）友好而坦率地看著對方，對方很有能力、討他喜歡，甚至錯誤也可以得到他的原諒。
（5）目光銳利，表情不變，似利劍般要把對方看穿。這是一種權(quán)力、冷漠無情和優(yōu)越感的顯示，同時也在向?qū)Ψ绞疽猓耗銊e想欺騙我，我能看透你的心思。
（6）偶爾往上掃一眼，與對方的目光相遇后又朝下看。如果多次這樣做，可以肯定對對方還吃不準(zhǔn)。
（7）向別處凝視，不時微微點頭。這是非常糟糕的信號，表示漠視對方，不管對方說什么，想什么，他一概不理會。
（8）雙手合攏，從上往下壓，身體起平衡作用。這多表示和緩、平靜。
（9）雙手插腰，肘腕向外撐。這是好發(fā)命令者的一種傳統(tǒng)人體語言，往往是在展示其權(quán)威性時所做的姿勢。
（10）坐在椅子上，將身體往后靠，雙手放到腦后，雙肘向外撐開。這固然說明他此時很輕松，但很可能也是自負的表示。
（11）食指伸出指向?qū)Ψ?。一種赤裸裸的優(yōu)越感和好斗心。
（12）拍拍對方的肩膀。這是表示對對方的承認(rèn)和賞識，但只有從側(cè)面拍才表示真正的承認(rèn)和賞識，如果從正面或上面拍則表示小看下屬或顯示權(quán)力。